Forhandlingteknikker – 9 teknikker til prisforhandling i 2024

De fleste ting i livet er til forhandling.

Desværre er det de færreste mennesker, der der klar over, at de kan forhandle prisen ned på rigtig mange ting.

Skal du leje en Airbnb til storbyferie? Vil du have en billigere forsikring? Bedre løn? Eller bare mere for pengene generelt?

I denne artikel har vi samlet en god blanding af råd og teknikker, som du kan bruge til din fordel, når du forhandler.

Der kan være mange penge at hente, hvis du tør at stikke bare en lille smule til din modpart.

Lad os vise dig hvordan.

Forhandlingsteknikker

Her kommer vores 9 bedste tips til forhandling.

1. Byd først og byd lavt – Hemmeligheden bag det psykologiske anker

I en prisforhandling er der altid én person, der giver det første bud.

Dette bud sætter udgangspunktet for hele forhandlingen.

Ved at give det første bud, kan du styre forhandlingen i den retning, du gerne vil have.

Dette udgangspunkt kaldes også for ”anchoring bias” og kan lidt løst oversættes til et psykologisk anker.

Anchoring bias beskriver den tendens, som vi mennesker har til at vægte det første tal i en given diskussion for højt.

Har du nogensinde undret dig over hvorfor bilforhandlere har deres dyreste biler stående forrest i deres opvisningssal?

Det er fordi en bil til 200.000 kr. virker som en god handel, når du lige har kigget på sportsvogne til en million

Det betyder for dig, at hvis du som køber giver et lavt bud til at starte med, har du langt bedre chancer for at tage hjem med en god handel i baglommen.

Derfor: Byd lavt.

Du skal dog være klar på at få et nej til at starte med. Det er helt fint, du har jo givet et meget lavt bud, så du bør have masser af plads til forhandling fra start af.

Hvad hvis din modpart sætter ankeret først?

Din modpart sætter ankeret. Han eller hun åbner med en pris på 1.000 kr.
Vær opmærksom på hvad der lige er sket. Du ved, heldigvis, at din modpart lige har forsøgt at sætte ankeret for forhandlingen.
Kommunikér at dette anker er uacceptabelt, før du giver dit eget bud. ”For at være helt ærlig, så er vi meget langt fra hinanden prismæssigt.” / ”Det tal er helt umuligt”. Hvis ikke du afværger ankeret, accepterer du automatisk at det er indenfor en retfærdig prisgrænse.
Giv dit eget bud. ”Så mange penge har jeg slet ikke, jeg kan give dig 500 kr.”
Husk at begrunde dit bud. ”Min mor har tidligere købt X og det var hvad hun betalte.” / ”Jeg har undersøgt det på nettet, og flere forhandlere har varen til den pris.” / ”Jeg har læst på X relevant blog, at prisen bør være omkring 400-600 kr.”

En historie om svindel

Flere butikker blev taget for svindel i forbindelse med Black Friday 2018. Vi nævner ingen navne, men tager et eksempel:

Et TV koster 10.000 kr. to uger før Black Friday.
Butikken sætter prisen op til 14.000 kr. én uge før Black Friday.
På Black Friday sætter butikken prisen ned til 7.000 kr. og skriver spar 7.000 kr. på prisskiltet i stedet for spar 3.000 kr.

Det er selvfølgelig svindel. Men hvorfor er der så stor forskel på om der står 7.000 eller 3.000? TV’et koster jo det samme, nemlig 7.000 kr.

Jo, det er det psykologiske anker.

Før var ankeret 10.000 kr. Nu er ankeret 14.000 kr. og tilbuddet virker langt bedre end før.

2. Hvad vil sælger have? Giv ham det

Hvis du kender din modpart godt, kan du bruge det til din egen fordel.

Hvad værdsætter din modpart, som du kan give hende?

En hurtig handel?
Den rigtige køber?
Intet besvær?
God omtale?

Lad os sige, at du gerne vil have en bedre pris på Airbnb, da du skal leje en lejlighed til din storbyferie. Sæt nu dig selv i din kommende værts sted.

Hvad ville du sætte pris på, hvis du var vært?

Som vært på Airbnb er en af de største hovedpiner at få pladserne fyldt ud, så der kommer penge i kassen.

Så du har allerede værdi bare ved at være en potentiel kunde.

Derudover vil de gerne have gode anmeldelser, så de får flere kunder i fremtiden. Renlige og ikke-besværlige gæster er også et plus.

Du kan:

Udfylde en plads. Din vært behøver ikke tænke over at skaffe en ny gæst i noget tid.
Skrive en god anmeldelse. Værten får god omtale og dermed flere gæster på lang sigt.
Være en nem gæst. Du er høflig, kommer tid tiden og efterlader lejligheden som du fandt den.
Betale med det samme. Du kan booke og betale med det samme, så de er sikre på penge i kassen.
Blive i længere tid. De sparer penge på rengøring og behøver ikke tænke over nye gæster.

Ved at pege på alle de ting, du giver sælger, er hun langt mere villig til at give dig en god pris.

3. Undersøg markedet

Før du går ind til en forhandling, så undersøg hvilke andre muligheder du har. Husk at sælger gerne vil have dig som kunde og er interesseret i at sælge.

Sælger vil ikke miste dig til en af konkurrenterne.

Du kan undersøge markedet på følgende måder:

Brug prissammenligningshjemmesider.
Ring konkurrenten op og forhør dig om prisen.
Spørg venner og familie, hvad de tidligere har givet for samme produkt.
Kig på lønstatistik hvis du skal forhandle løn.

Du kan bruge denne prisinformation som reference og argument overfor sælger.

4. He who speaks first loses

Hvis du har set The Wolf of Wall Street, ved du hvad vi mener.

Mange mennesker bryder sig ikke om stilhed. Det gør dem nervøse. Ved at være komfortabel med stilhed, har du en kæmpe fordel.

Hvis du er til lønforhandling og bliver tilbudt job til en bestemt løn, kan du bruge denne teknik.

Din potentielle arbejdsgiver giver dig et løntilbud.
Du siger, at det skal du tænke nærmere over, og du vil vende tilbage i næste uge.
Stilhed.
Arbejdsgiver tilbyder dig et bedre løntilbud.
Du gentager teknikken eller accepterer tilbuddet.

Du har nu fået en bedre løn, simpelthen fordi du stod imod presset.

Vær opmærksom på, at dette blot er en teknik og der er ingen garanti for at det virker hver gang.

5. Husk din egen værdi

De fleste rookies går ind til en forhandling uden at tænke over hvad de selv bringer til bordet.

Hvis du er en person, der har svært ved at se værdien i hvad du giver, kan det være brugbart at skrive en liste først.

Skal du f.eks. til lønforhandling, så skriv 20 grunde ned om, hvorfor netop du er en god medarbejder, som din arbejdsplads har brug for.

Ved at fokusere på din egen værdi og hvordan du kan hjælpe din modpart, går du ind til forhandlingen med større selvsikkerhed.

Du får samtidig mere ud af alle de andre forhandlingsteknikker, når du følger dette råd.

6. Vær ikke bange for forhandling

Det tidspunkt du får din første succes, er samtidig tidspunktet du tænker ”Wauv, hvorfor begyndte jeg ikke at prutte om prisen tidligere?”.

Alt i denne verden står til forhandling, men det er langt de fleste mennesker slet ikke klar over.

Du har intet at miste, og derfor skal du ikke være bange for at forhandle. Det værste der kan ske er, at du får et nej.

7. Scarcity – brug det til din fordel

Her kommer en af de mere tekniske løsninger. Det er en markedsføringsteknik du sikkert er stødt på masser af gange.

”Tilbuddet gælder kun i en begrænset periode.”
”Kun 3 tilbage!”
”To andre personer kigger på denne vare lige nu.”

Vi mennesker giver højere værdi til ting, der er knappe. Det betyder at mangel, eller knaphed, øger varens værdi.

Sælger vil ikke miste sit salg. Derfor skal du være en knap ressource for din modpart, når du forhandler.

Det kan du være ved at have mange muligheder og gøre opmærksom på det. Er der andre sælgere der konkurrerer om dig som kunde?

Så er der efterspørgsel efter dig.

Du kan i sidste ende bruge det som et ultimatum. Hvis ikke du får en bedre pris, er du desværre nød til at gå til en konkurrent.

8. Husk navnet på din modpart

Hvis du har læst Dale Carnegie’s How to Win Friends and Influence People, kender du allerede til styrken ved dette råd. Rådet kan bruges som en forhandlingsteknik.

Når folk hører deres eget navn nævnt, føler de sig vigtige og respekterede.

Dale Carnegie skriver i sin bog ”A person’s name is to him or her the sweetest and most important sound in any language”, og det passer.

Hvis din modpart føler sig vigtig og respekteret, er hun mere tilbøjelig til at give dig en god handel. Hvorfor? Fordi hun kan lide dig.

Det er af samme grund, at mange salgskonsulenter på det skammeligste bliver ved med at gentage dit navn, indtil du er tilpas irriteret.

Du behøver ikke gentage folks navn konstant, men brug det et par gange i samtalen.

9. Vær klar til at sige nej

Du bør aldrig gå ind til en forhandling, hvor du ikke kan sige nej. Hvis du ikke tør sige nej, har du mistet al din magt.

Med andre ord, hvis du er desperat for at en handel skal gå igennem, bliver det med al sandsynlighed ikke på dine vilkår.

Det er en mentalitet.

Der er altid en anden handel, så det er ikke et must, at du lukker netop den her. Verden er fuld af muligheder, så hvorfor begrænse dig selv til denne ene handel?